Banking Unusual - Banking on Air - المصرفية الرقمية الطائرة

نرجو ربط الأحزمة حيث ستقلع رحلة هذه الحلقة بعد قليل لتحلق في فضاء شركة من شركات الطيران الآسيوية الرائدة Air Asia ونرجع بالذاكرة قليلا لعام ٢٠٠١ في جنوب شرق آسيا ماليزيا تحديداً .. السيد قمر الدين دبيازة .. لا لا لا أنا آسف دخلت القصص في بعض .. السيد قمر الدين ميرانون والسيد توني فرنانديز اجتمعوا عشان يشتروا شركة طيران صغيرة .. عبارة عن طيارتين و ٢٠٠ موظف .. وهدف رئيسي خدمة شريحة العملاء اللي مخدومين جزئيا .. وما تناسبهم عروض الطيران المتاحة .. عندهم شعار لطيف : الآن بإمكان الجميع الطيران .. يعني السفر أو التنقل عبر الطيران .. Now Everyone Can Fly .. إحنا في القطاع المالي لما نتكلم شرائح العملاء غير المخدومة أو المخدومة جزئيا نتكلم عن الشمول المالي كحل لمعالجة هذا الوضع .. Air Asia واضح إنها بتشتغل على الشمول الجوي إن جاز التعبير .. المهم .. فاست فوروارد ٢٠ سنة اليوم Airasia تعتبر رابع أكبر ناقل جوي في آسيا .. ٢٠٠ طيارة و ٢١ ألف موظف .. نقلوا ٦٠٠ مليون مسافر لأكثر من ١٦٠ محطة

شركة الطيران ربما كانت البداية أو الشرارة لكنها اليوم جزء من منظومة A Capital وهي الذراع الاستثماري القابضة اللي تشتغل تحتها مجموعة من الشركات في قطاع الطيران والشحن الجوي والخدمات اللوجستية والنقل والتجارة الإلكترونية وتوصيل الأطعمة والمالية الرقمية والتقنية المالية وتحسين النمط المعيشي في إقليم الآسيان وهي ١٠ دول في جنوب شرق آسيا مجموع سكانها ٦٨٢ مليون نسمة

الشركة تتميز بغاية واضحة Purpose إنهم يوصلوا الناس ببعض .. ويغيروا حياة الناس

الشمول ومقبولية الأسعار والاستدامة هذي المحاور الثلاثة تلهم تحركات الشركة لتحقيق غايتها

زي أي شركة طيران حديثة اليوم airasia عندهم التطبيق الخاص بيهم .. تقدر تنزله من آبل ستور جوجل بلاي أو هواوي جاليري .. هذا غير الويبسايت.. المهم .. الشركة عندها ٥١ مليون مستخدم .. تطبيقهم تم نزيله ٤١ مليون مرة

الناس تستخدم التطبيق كل يوم .. ليه ؟

يعني بالأكيد ماحد حيطير كل يوم ويحجز تذاكر كل يوم .. Super App هي كلمة السر

هذي شركة طيران عندها Super App تطلب أكل خضار وفواكه وبقالة .. تطلب تاكسي زي ما تطلب أوبر أو كريم .. تشتري من المتاجر الإلكترونية على نفس الآب ويشحنوا لك مشترياتك بطياراتهم ملابس مكياج كتب .. فاضي طفشان تقدر تلعب Games تقدر تدخل على برنامج الدردشة وتتواصل مع غيرك من العملاء اللي يمثلوا مجتمع المستخدمين للتطبيق كأنك بتستخدم واتساب أو فيسبوك ماسينجر .. أو للي على معرفة بالسوق الآسيوي تطبيقات زي WeChat أو Tencent عموما تطبيقات الرسائل والدردشة أو التواصل لها شعبية كبيرة جداً في شرق آسيا وجنوب شرق آسيا و Airasia بتبني على هذي الثقافة من واقع السوق اللي بتخدمه

كما ذكرنا Capital A هي الشركة اللي تحت مظلتها تعمل كل التطبيقات والقطاعات والشركات التابعة .. ومن ضمنها بطبيعة الحال الخدمات المالية .. واحد من الحلول اللي بتقدمها Airasia عبر Airasia Money هي خدمة مقارنة المنتجات التمويلية والتأمينية ..

الخدمة هذي تعرض لك مثلا عروض البنوك على التمويل الشخصي وتقارن لك بين عروض ستاندارد شارتارد و اليانس بنك ومصرف الراجحي .. كم كلفة الأجل كنسبة مئوية .. الربح اللي بيتقاضاه البنك .. سقف التمويل يعني كم أقصى مبلغ بيعطوه .. وكم مدة السداد .. والقسط الشهري والحد الأدنى من الدخل .. إنت كمستهلك بتتسوق لمنتجك التمويلي هذي الأمور كلها لما تكون معروضة قدامك تساعدك وتسهل عليك اتخاذ القرار المناسب وتقدر مباشرة تقدم طلب التمويل

نفس الخدمة تعرض لك المقارنات بين بطاقات الائتمان المختلفة من HSBC أو Citi Bank أو ستنادارد شارتارد .. وهم نفسهم Airasia عندهم كريديت كارد خاص بالسفر عشان مكافآت الأميال وعندهم بطاقة Cash Back كمان معروضة مع بطاقات باقي البنوك .. بطاقات أميال وبطاقات مكافآت وبطاقات كاش باك بطاقات متوافقة مع أحكام الشريعة الإسلامية .. يعرضوا للعملاء كل البطاقات حسب الفئات ويعرضوا لكل بطاقة تفاصيلها من رسوم وأسعار ومكافآت

نفس الشي ينطبق على المنتجات التأمينية بنفس الترتيب

غير هذي الخدمات اللي بتقدمها Airasia كخدمة مقارنة وجمع وعرض وتمكين للعملاء من مقارنة الأسعار واختيار المنتج التمويلي المناسب .. عندهم تطبيقهم الخاص بالخدمات المالية .. واحدة من الشركات التابعة لـ Capital A هي BigPay عبارة عن تطبيق خدمات مالية يتيح للعملاء الوصول لمحفظة رقمية .. بطاقة مصرفية Debit أو Credit أو حتى Prepaid وطبعا خدمة المدفوعات .. تدفع الفواتير أو القطة مع أصحابك ومشترياتك المختلفة أونلاين وحتى حوالاتك محلية أو دولية تقدر تنفذها عن طريق التطبيق وبأسعار منافسة

تطبيق BigPay يقول لعملاؤه إنهم يقدروا يستخدموا بطاقاتهم سواء كانت فيزا أو ماستركارد في أي مكان في العالم وما يشيلوا هم سعر العملة .. بيضمنوا لعملائهم سعر صرف مناسب وأفضل من أسعار البنوك وبدون مارك اب زي ماهو شايع في ممارسة البنوك التقليدية .. الميزة الإضافية هي إن حساب العميل على BigPay مرتبط بحسابه على Airasia وكل عملية ينفذها ياخد عليها مكافآت ممكن يستفيد منها في شراء التذاكر أو الحصول على الوجبات المجانية على الرحلات أو غيرها من المميزات المشمولة في برنامج الولاء

طبعا من التطبيقات الجميلة كما هو معتاد Personal Finance Management يسهل على العميل إدارة ميزانيته الشخصية ويعرف بيصرف فلوسه فين .. يصنف لك عملياتك فواتير اشتراكات سينما مطاعم تكاسي وغيره ويساعدك تحسن عاداتك الإنفاقية والاستهلاكية

يوليو العام الماضي ٢٠٢١ تقدم BigPay للمركزي الماليزي بطلب رخصة مزاولة العمل المصرفي الرقمي .. الرئيس التنفيذي توني فرنانديز بيقول إنها فرصة لتوفير ودائع رخيصة لكن عنده خطة بديلة بالتعاون مع بعض البنوك لطرح الحساب المصرفي كمنتج مشترك لو ما قدر يحصل على الرخصة المصرفية .. المنافسة الحالية هي على ٥ رخص لكن المتقدمين فيما أذكر حوالي ٢٩ طلب من تكتلات مختلفة من المستثمرين والمصرفيين ورجال الأعمال والصناعة

وكنا ذكرنا في أكثر من حلقة سبب الإقبال على الدخول في لعبة المصارف واهتمام كثير من المستثمرين بالفرص المتاحة خصوصا بعد التقدم الرقمي الهائل في الخدمات المالية الرقمية ونضج التشريعات وانخفاض حواجز الدخول خصوصا لقطاع التجزئة المصرفية أو مصرفية الأفراد

السؤال الملح: إيش اللي يخلي شركة طيران تفكر إنها تشغل بنك؟ يا ريت بنك بس .. دي بتشغل شركة توصيل طلبات .. قول الشحن الجوي قريب من نشاط الطيران هو ممكن نفس الطيارة والكابتن ممكن رخصة مختلفة متطلبات تنظيمية مختلفة لكن نفس الصناعة نفس النشاط النقل الجوي .. واللوجستيات المشتركة متشابهة لحد بعيد .. لكن توصيل طلبات؟ تجارة إلكترونية؟ حوالات وبطاقات وتمويل وبنك رقمي؟ ليش؟

سواء كانت المعضلة اللي تبغى تحلها معضلة نمو Growth أو زعزعة Disruption .. عندك واجب لازم تحله عشان تعرف تلاقي أجوبة من خلال نظرك إلى الداخل جوة منظمتك .. ومن خلال نظرك للخارج للسوق والمنافسين .. الأجوبة اللي راح تحصل عليها راح تشكل الاستجابات الاستراتيجية Strategic Responses اللي راح تواجه بها منافسيك أو تغير من خلالها منظمتك لتحقيق النجاح في المستقبل وهي بالعموم إجابات تتمحور عادة حول الابتكار والتجديد الذاتي للمنظمة لتكتسب لياقة أكبر لمواجهة المنافسين ورشاقة أكبر في سرعة الاستجابة للمتغيرات .. كلام جميل

المشكلة هي في التركيز على المنتجات والخدمات والنظر لها كميزة تنافسية في وقت المنافسين عندهم نفس الخدمات والمنتجات .. إنت ميزتك التنافسية فين ؟ راح تواجه الزعزعة كيف ؟

أكبر مشكلة تتعلق بالزعزعة هي إنها عملية تاخذ وقت طويل .. رغم ذلك الشركات اللي تقع فريسة الزعزعة تتصرف وكأنها مفاجأة حصلت بين ليلة وضحاها .. الحقيقة هي إن الاستجابات الاستراتيجية الخاطئة هي اللي مكنت الزعزعة في تحصيل المزيد من الزخم واستقطاب المزيد من القيمة والترقي في سلم المنافسة لزعزعة الأعمال الجوهرية Core Business للمنافس التقليدي .. عادة لما بيحصل هذا الشي بتكون القضية شبه منتهية .. زي نوكيا وكوداك وبلوكبستر كنماذج شهيرة

اللاعب التقليدي يحاول دايماً حماية أعماله الجوهرية فيصمم استجاباته الاستراتيجية لتعزيز الكفاءة والفعالية وتقليص التكاليف Sustaining Innovation في النهاية المكاسب المحققة تأتي على شكل doing more with less فهي مكاسب إنتاجية في لعبة غالبا Zero Sum Game يعني العميل اللي أنا أكسبه خسره منافسي .. الريال اللي أنا كسبته خسره منافسي .. المنافسة في هذا المجال عادة يحكمها حروب الأسعار .. معركة كسر عظام تطرد الصغار من السوق

لكن النمو الحقيقي يكون بابتكار أسواق جديدة تستهدف العملاء غير المخدومين أو من خلال ابتكارات تحقق اختراقات جديدة وتحولات غير مسبوقة في الصناعة أو السوق .. وهذا ما نشاهده اليوم مع موجة ابتكار نماذج أعمال التطبيقات أو نماذج أعمال المنصات الرقمية متعددة الأطراف Multisided Business Platforms أو مثل حالاتنا هنا مع إيراسيا و Super App

التركيز في نماذج الأعمال من هذا النوع .. ليس على الخدمات والمنتجات بل على البيانات واحتياجات العملاء .. نعيد مرة ثانية .. التركيز الأولويات ليست الخدمات والمنتجات اللي بتبيعها .. الأولوية هي في قدرتك على معالجة بيانات العملاء ومعرفة احتياجاتهم وتغذية عملية تصميم الخدمات والمنتجات بمعلومات تساعد على تصميم وتسعير الخدمات والمنتجات بشكل يلائم تلك الاحتياجات

في مثال Airasia فإن قدرتها على إدارة بيانات جداول الرحلات والخدمات اللوجستية لنقل العفش والبضائع هي واحدة من القدرات الفائقة التي تمتلكها الشركة والتي مكنتها من اختراق سوق توصيل الطلبات والنقل التشاركي وتوصيل مشتريات العملاء من التجارة الإلكترونية .. الأعمال الجوهرية Core Business التي تقوم بها Airasia كناقل جوي هي نفسها تمثل Extendable Core قابل للتوسع واختراق أسواق مجاورة يمكن خدمة احتياجات العملاء فيها من خلال القدرات الرئيسية التي تملكها الشركة والتي تعيد موضعتها لتلائم قائمة الاحتياجات الرئيسية

وهنا النقطة المحورية اللاعب غير التقليدي يبحث عن السيطرة على سلسلة القيمة داخل Ecosystem فيما يصر اللاعب التقليدي على تحسينات مظهرية يعتقد أنها ستصنع الفارق

معظم اللاعبين في الصناعات المختلفة اليوم مستوعبين إن ثورة البيانات والصعود الصاروخي لنماذج الاعمال الرقمية يدفع باتجاه توسيع نطاق الأعمال التقليدية لشراكات غير تقليدية هي ضرورية لتمكين نماذج الأعمال المبتكرة

العنوان الرئيسي Beyond The Core

شركة اتصالات المستقبل تحتاج أن تكون أكثر من شركة اتصالات وعندنا مثال StcPay شركة النقل التشاركي تحتاج أن تكون أكثر من مجرد تاكسي وعندنا مثال Grab شركة الطيران تحتاج تكون أكثر من مجرد ناقل جوي وعندنا Airasia مصرف المستقبل يحتاج أن يكون أكثر من مجرد بنك وعندنا مثال المصرف الرقمي الروسي Tinkoff واللي أعلن عن Super App حقه في ٢٠١٩

لا ينبغي للمديرين التنفيذيين الذين تجني شركاتهم الكثير من المال حاليًا أن يتساءلوا عما إذا كانت القدرة على جني أرباح جذابة ستتغير ، ولكن متى. إذا كانوا يراقبون الإشارات ، فمن المحتمل جدًا أن يتمكنوا من الازدهار في جميع الدورات ، بدلاً من دورة واحدة فقط. كلايتون كريستنسن

كانت هذه الحلقة السابعة من بودكاست مصرفية غير تقليدية شكرا لمتابعتكم Banking Unusual