Banking Unusual - Banking The Future - مصرفية المستقبل - خطة استراتيجية

مرحبا بكم في الحلقة ١٦ من Banking Unusual بودكاست مصرفية غير تقليدية و السيزون فينالي كانت رحلة ممتعة للغاية ومنهكة حقيقة في الموسم الأول من Banking Unusual وكان الوعد ولا زال إن شاء الله إن اللي حتسمعوه في Banking Unusual ما حتسمعوه ولا حتقرأوه ولا تشوفوه في مكان تاني بهذا الترتيب وبقدر ما أحاول إني أضبط مصادري وأتحقق من المعلومات اللي باذكرها أحاول في نفس الوقت يكون عندي موقفي الخاص ورأيي الشخصي اللي باشاركه معاكم .. وبأحاول كمان إن كل حلقة تكون قصة مشحونة بالمعرفة في إطار لطيف يمزج بين النظرية والتطبيق مشاركة المعرفة والتحليل والاستخلاص واستشراف المستقبل كل هذا في حدود ٢٠ دقيقة أسميها حلقة مشوار .. ومع اقتراب نهاية العام وموسم الإجازات أنتهزها فرصة لتحية كل المجتهدين في كل مكان في العالم يسعوا كل يوم إنهم يعملوا شي مفيد ويتركوا أثر طيب .. واصلوا العمل الجيد يا رفاق

حلقة اليوم ٢٠٢٢ .. أين يجب يكون تركيز المصارف أو البنوك التقليدية في ٢٠٢٢ ؟ الحلقة دي لازم يكون معاكم فيها ورقة وقلم وتاخذوا نوتس نوتس كتير .. يبغالها فوقنا وروقان وتركيز والا حتفلت منكم

راح أستعرض معاكم من وجهة نظري ٣ أولويات أشوف إنها مجالات مهمة للتركيز فيما يتعلق بمستقبل العمل المصرفي في السنوات القادمة للبنوك اللي بتحاول تحقق اختراق جديد في أسواقها وعملياتها أو مهتمة إنها تقدم نفسها كبنوك وشركات من أجل المستقبل .. وعشان نكون فاهمين بعض بطريقة منظمة راح أشرح فكرة صغيرة بسرعة وهي فكرة أو نموذج 3 Horizons الآفاق الثلاثة … أنا أستخدم هذي الأداة عشان أرتب أولوياتي ومشاريعي الشخصية والمهنية .. ترتيب وتوزيع المشاريع على 3 Horizons يساعدك تفهم توجهاتك وأهدافك الاستراتيجية الحالية والمستقبلية وإيش نوع الخطوات اللي تحتاج تسلكها .. كيف ؟

‏H1 يعني كيف تحمي مكاسبك في سوقك الحالي من خلال منتجاتك الحالية Defend the core مدى قصير وتحسينات مستمرة على المنتجات نفسها تستهدف نفس شرائح العملاء الحالية والتوسع في نفس السوق الحالي Exploitation ونشتغل فيه على نماذج التحسين المستمر .. Sustaining Innovation باختصار تعطي عملاءك المزيد مما هو موجود مسبقاً بطريقة أو تجربة أفضل أو مميزات أفضل .. على الأقل أفضل قليلا .. هذا مجال الكايزن .. BPM .. Six Sigma .. Lean Six Sigma .. ومبادرات RPA و برامج Cost Optimization أو الإدارة الحصيفة للتكاليف عمومًا .. في النهاية استمرارك في نفس النهج بالتحسين المستمر مع نمو العمليات .. يحسن مؤشرات الإنتاجية وهوامش الربحية وتزيد أرباحك بهامش بسيط كل سنة .. هذا H1 .. زي ما قلنا Exploitation

لما نجي لـ H3 إحنا نتكلم عن شي مختلف تماما Imagination .. ذكرنا H1 مدى قصير بين ١٨ و ١٢ شهر أو أقل .. لكن لما نتكلم عن H3 إحنا بنتكلم عن مدى بين ٥ إلى ١٠ سنوات .. حلول جديدة منتجات جديدة أسواق جديدة غير موجودة تماما اليوم مالها عملاء اليوم Transformational Innovation .. مثال من الأخبار القريبة Metaverse Web3.0 هل عندك في أجندتك اليوم في Project Portfolio لمنظمتك أي مشروع بيشتغل على Metverse ؟ غالباً الجواب لا ..

طيب هذا H1 و H3 ناقص H2 .. وهو الجسر اللي يوصلنا من H1 إلى H3 ..

في H2 نتكلم عن Exploration الاستكشاف .. التجريب Experimentation ومن خلال التجريب نتعلم ونعرف إيش المنتجات والخدمات اللي نحتاجها عشان نتوسع وننمو اليوم وإيش القدرات اللي نحتاجها عشان نحقق أهدافنا في H3 .. واحد من أهدافك المستقبلية في H3 يتطلب يكون عندك إمكانيات متقدمة في تحليل البيانات والتعلم العميق .. تبدأ تجهيزك في مشاريع H2 .. عندك معيقات في H1 تحط مبادرات التعلم العكسي Unlearning العادات والسلوكيات ونماذج وقيم الأداء والقدرات اللي ما تحتاجها في H3 هذي المرحلة يسميها بروفيسور VJ صاحب منهجية حل الصناديق الثلاثة تحدي النسيان Challenge of Forgetting في قناعات عندك اليوم استسلامك لها يعيق تحركك نحو المستقبل بطريقة أو بأخرى

هذا باختصار شديد توضيح للفرق في طريقة التفكير بين القادة والتابعين في الأسواق المختلفة .. إذا تبغى تعرف إنت كيف منظمتك حيكون لها مكان في المستقبل .. اجمع كل مبادراتك ومشاريعك ووزعها على الآفاق الثلاثة .. وقرر بناء على النتيجة اللي حتطلع معاك كيف تبغى تتصرف ,غيش تحتاج تغير عشان تكون لك القيادة في المستقبل

هذي المقدمة ضرورية لأن الناس تبدأ العام الجديد بعملية تحديد الأهداف وصياغتها .. شخصية أو مؤسسية وكل سنة يتكرر نفس الكلام Smart Objectives و BSC و Strategy Maps و KPIs و OKRs صاير لها سمعة الآن وغيرها .. المهم وحط الكلام دا حلقة في إذنك إنت وهي .. منهجيات ونماذج التخطيط والقياس وصياغة الأهداف Templates موجودة وببلاش .. أهم من منهجية قياس الهدف .. الهدف نفسه .. وأهم من قياس التقدم نحو الهدف .. العمل من أجل تحقيق الهدف .. اشتغل عشان يكون في شي يسوى تقيسه .. أنجز عشان يكون في شي يسوى تعرضه .. الـ template ببلاش .. العمل لأ .. لا بديل عن عمل ما لابد من عمله .. اشتغل

وهكذا انتهت المقدمة العامة

نبدأ الآن الجزء الثاني من الحلقة بمقدمة خاصة .. إيش اللي بيتغير حوالينا وحاذكر على السريع بعض التغيرات والأولويات والترندز في السوق اللي ضروري نستوعبها لفهم العالم الجديد اللي بنعيش فيه .. يوجد عدد كبير من التقارير من شركات الاستشارات الشهيرة والصاعدة والمحللين المستقلين اللي بتتناول المواضيع الخاصة بالأعمال المصرفية والفينتك والـ startups وغيرها من المواضيع .. لكن حاخدكم لتقرير من قطاع مختلف Unusual بقى

فعلى سبيل المثال اخترت بعض الملاحظات من تقرير لإرنيست أند يونغ بالاشتراك مع MIT نشر قبل أسبوع تقريبا عبارة عن Survey لـ٣٧٠ من قيادات قطاع السلع الاستهلاكية في ١٠ دول مختلفة .. الاستبيان هو عن أولويات شركات القطاع من حيث اللياقة للمستقبل كيف تكون Future Fit إيش الأولويات اللي تحتاج تشتغل عليها عشان تضمن لك مكان في المستقبل .. وبأذكر هذا التقرير لمصرفيي الأفراد لأنه يتكلم عن تغييرات في أولويات قطاع يستهدف الأفراد في كل مكان في العالم .. وإذا الناس دول بيخوضوا تغييرات جذرية في نماذج أعمالهم بسبب تغيرات في سلوكيات المستهلكين فربما إحنا كمصرفيين نستهدف ذات الأفراد يهمنا أيضاً نعرف إيش بيحصل حوالينا وممكن يأثر على أعمالنا أو أولوياتنا في كامل سلسلة القيمة هذا outside look holistic view .. وهو منظور عادة متجاهل داخل المصارف اللي تعتمد على منظورها الداخلي ثم القطاع وأداء الاقتصاد الكلي في أحسن الأحوال .. هنا نتكلم من منظور العميل أو المستهلك

نختصر ونذكر الأولويات أول شي: التحول الرقمي والتركيز على البيانات والتوسع الجغرافي واستقطاب المواهب والتحوّل التشغيلي Operational Transformation هذي كلها أولويات على رأس القائمة وتستجيب لتغير في سلوك المستهلكين وفي السوق فرضته الجائحة واستمرت آثاره بعدها وجا الوقت اللي الشركات تستوعب فيه إن المزيد مما هو موجود مسبقا لم يعد كافيا وهناك حاجة لتغيير كبير وجذري في نماذج الأعمال القائمة يعني ببساطة H1 ما يكفيك

صعود ظاهرة البيع المباشر من المنتج للمستهلك direct-2-consumer أو D2C اللي هي عبارة عن الوصول المباشر للعملاء الأفراد بالطريقة اللي يفضلوها رقمياً طبعاً .. وإتمام عمليات التسوق والشراء أونلاين .. لفتني في التقرير حالة Nike وكيف رغم إنها وقت الجائحة جميع منافذ شركاءها للتجزئة قفلوا فروعهم و Nike نفسها قفلت حوالي ٩٠٠ فرع إلا إن مبيعاتها الرقمية D2C قفزت قفزة كبيرة لتمثل الجزء الأكبر من دخلها .. الآن Nike تستهدف ٥٠٪ من مبيعاتها تكون رقمية Digital Sales بحلول ٢٠٢٥ .. Nike فسخت شراكات مع موردي جملة وموزعين كانت تعتمد عليهم .. واستحوذت على ٤ شركات في مجال تحليل البيانات و التحليل التنبؤي Predictive Analytics

نشرت فوربس في يوليو الماضي مقابلة مع الرئيس التنفيذي لـ Nike واتكلم كيف إنهم سابقين مستهدفاتهم بـ ٣ سنوات .. وإنهم وقت الجائحة أضافوا ٧٠ مليون مشترك جديد وإن التحول الرقمي اللي ماشيين فيه بيصب في دعم نتائج أعمالهم وإن منصاتهم الرقمية المختلفة بتقربهم من فهم عملاءهم وسلوكهم مين اشترك وما شاترى .. مين اشترك وبيشتري ومين بيكرر الشراء وكيف ربط العملاء بالمحتوى الرقمي عبر تطبيقاتهم المختلفة بيساعد ويدعم رؤيتهم في التحول الرقمي

دخل Nike في السنة حوالي ٥٠ مليار دولار

أنا اكتفيت بهذا التقرير عن غيره لأن الأولويات المشتركة نفسها في أغلب التقارير .. وعرض تقرير عن أعمال المصارف التقليدية لن يقدم جديد عن ما نعرفه مسبقا .. أولوية التوسع في الأعمال الجوهرية باستقطاب المزيد من الودائع والتوسع في الإقراض سواء أفراد أو شركات وإدارة أعمال الخزينة والاستثمار والمشورة ومصرفية الثروات والتأمين مطعمة بأجندة للتوسع في قنوات التوزيع المختلفة .. نمو نمو نمو .. هوكي ستيك زي ما يسموها ماكينزي في إشارة لنقاشات الخطط التشغيلية السنوية والصراع على البدجت تحت ضغوط أهداف التوسع والنمو .. وهذي كلها عموميات ممكن أي أحد يطالعها في التقرير السنوي لأي بنك واللي يكون عادة مقسوم قسمين look back و look forward لكن المواضيع اللي بأحاول أناقشها في Banking Unusual هي مواضيع ومناظير غير تقليدية وليس من الشائع مناقشتها على أي مستوى في البنوك

الملخص: • واحد من أهم محاور الاهتمام في السنتين القادمة هو رقمنة نماذج الأعمال • واحدة من التحركات المهمة في الأسواق هي خفض الحواجز الداخلية الحمائية للبيانات والانفتاح على شراكات غير تقليدية تهدف لبناء أنظمة حيوية Ecosystems تجمع الشركاء في سلسلة القيمة • هناك تحول مهم آخر نحو بناء منصات الأعمال متعددة الجوانب Multi-sided Business Platforms • البيانات أولا عنوان المرحلة القادمة • تطوير الكفاءات واستقطاب الكفاءات والمواهب يعود للواجهة من جديد فهناك الكثير الذي نحتاج لتعلمه عن العالم اليوم ونحتاج لكفاءات تساعدنا في تعلمه وابتكار وتصميم حلول جديدة تخدم منظومة تخلق القيمة لكافة الشركاء وهذي نهاية المقدمة الخاصة

فبكدا نكون اتكلمنا عن مقدمة عامة شرحنا فيها الآفاق الثلاثة أو 3Horizons و مقدمة خاصة عن التحولات في قطاع السلع الاستهلاكية وأولويات اللياقة للمستقبل .. والآن حنشوف كيف نربط هذي المواضيع مع ٣ تجهيزات أو استعدادات رئيسية في مواجهة مجالات تركيز معظم شركات التقنية المالية الناشئة والبنوك الرقمية : المدفوعات - التمويل – الاستثمار هذي الثلاثة هي تركزات أعمال Fintech و Digital Banks

التجهيزة الأولى : على البنوك التقليدية أن تتجهز لتلبس طاقية الإخفاء دورك القادم The Invisible Bank هذا جزء من الواقع الجديد للعمل المصرفي الذي يجب أن تستوعبه البنوك التقليدية إذا تابعتوا حلقات Banking Unusual حتلاحظوا إني ذكرت نماذج متنوعة عن لاعبين غير تقليديين ليسوا مصارف ولا شركات تقنية مالية حتى وبيقدموا خدمات مالية .. حتى أصبح الوضع سهالات ممكن ترسل إيميل تقدم طلب ترخيص خدمات مالية وإنت خارج مشوار تقضي للبيت وإنت راجع تحصل الموافقة .. عادي جداً .. كل يوم في كل مكان في العالم داخلين جدد لسوق تقديم الخدمات المالية .. وحلول الدفع تعتبر أكثر نقطة تعرض لاختراق المجال تهدد عمل البنوك التقليدية Barriers To Entry اختفت انتهت

الآن .. خلوا بالكم تماماً من 3Ds اللي حتغير وهذا رأيي الشخصي شكل العمل المصرفي في المستقبل تماماً 3Ds افتكروها

‏Democrtization ‏Disintermediation ‏Decentralization

الأولى بنتكلم عن Democrtization of Data يعني بمنتهى البساطة على مستوى العميل الفرد أو شركة إنت تملك بياناتك .. تعاملاتك المصرفية وسجل عملياتك ومدفوعاتك وفواتيرك وحوالاتك قروضك واستثمارك تأمينك وادخارك أقساطك .. كل البيانات المالية الخاصة بتعاملاتك الشخصية حتكون أو في بعض الأسواق صار وحصل إنها متاحة لك تشاركها مع طرف ثالث مرخص .. من اختيارك غير البنك أو البنوك أو المؤسسات المالية اللي بتتعامل معاها وهذا هو ملعب المصرفية المفتوحة Open Banking وكمان المالية المفتوحة في إطارها الأوسع Open Finance .. هذا الـ D الأول Democrtization حيساعد شركات التقنية المالية الناشئة Fintechs إنها تبتكر حلول إبداعية لمشاكل .. البنوك التقليدية لا ترى في حلها جدوى في الوضع القائم .. قبل المصرفية المفتوحة طبعا .. لأن كل بنك بيحتفظ ببيانات عميله لنفسه وبيبني داخليا نماذج بيانات وتحليل اعتمادا على الخصائص المشتركة بين العملاء ويعدل عروضه ومنتجاته ويوجهها لـ Segment معين باعتبار إنهم كلهم شبه بعض فينفع نتكلم معاهم كأنهم شخص واحد .. Open Banking يتيح مستوى مختلف من التخصيص Personalization موجه لك إنت بشخصك لأن البيانات الخاصة فيك مجموعة من كل مكان ومن كل الأطراف وتساعد مقدم الخدمة إنه يقدم لك أو يصمم لك منتج أو خدمة أو تجربة مخصصة لك إنت بذاتك ..

الـ D الثاني Disintermediation إلغاء الوسطاء ومثال عنه اللي اتكلمنا فيه في direct-2-consumer زي Nike ولما تلاقي لاعبين زي كلارنا مثلا واتكلمنا عنهم قبل كدا BNPL بدأت تصدر بطاقات الدفع الخاصة بيها .. مافي بنك .. شوية شوية تحول المحفظة الرقمية إلى حساب مصرفي .. هذا مثال بسيط لـ Disintermediation ومثله حلول الند للند P2P سواء كانت P2P Lending أو P2P Payments هذي كلها اختراقات للعمل المصرفي والخدمات المالية التقليدية تهدد أعمال البنوك التقليدية والرقمية لأن اللي بيقدمها مو شرط يكون بنك أساسا

و الـ D الثالث Decentralization اللامركزية وممكن نتكلم عن Defi أو Decentralized Finance اللامركزية المالية وندخل منها على Crypto Banking .. فالمصرفية المفتوحة والمالية المفتوحة تمهدان الطريق إلى اللامركزية المالية عبر دعم إلغاء الوسطاء واعتماد العقود الذكية Smart Contracts كبديل في بيئة محمية شفافة آمنة موثوقة لا تحتاج للتنظيم أو كما يروج البعض غير قابلة للتنظيم Blockchain .. باعتبار التنظيم Regulation يعني مركزية فكأنك يا أبو مركزية لا مركزية .. تناقض .. فنحن أمام عالم جديد تماماً .. هو عالم الأفراد فيه أكثر استعداداً من الجهات التشريعية والتنظيمية وجهات الأعمال بمختلف أشكالها وأحجامها .. وفي ما يتعلق بموضوعنا فالأفراد والشركات عملاء المصارف وشركات الخدمات المالية هم أكثر استعدادا من بنوكهم وشركاتهم قطعاً .. التي لا تفتقر فقط للإمكانيات التقنية والفنية والبنية التحتية والبشرية بل أيضاً للحد الأدنى من المعرفة والثقافة المرتبطة بهذه المجالات .. وكيفية التعامل معها واحتضانها كفرص للمستقبل بدلا عن مقاومة التغيير ومحاولة الالتفاف حوله أو نسفه ..

هذا الكلام اللي أنا قاعد أقوله ماله دخل بموقفي من البيتكوين وأخواتها وعملات الميمز هذي مسائل منفصلة عن بعضها

هذي 3Ds هل ستقضي على البنوك ؟ لو ما غيرت البنوك التقليدية والرقمية طريقة تفكيرها وبدأت ترعى وتساهم في بناء منظومات مستقبل العمل المصرفي Ecosystems .. فلو وصلنا لـ Mass Adoption لهذي التقنيات الصاعدة والنجوم الجدد فكل سنة وإنت طيب .. Kodak Moment .. Nokia Moment .. يمكن الوقت مبكر لاستيعاب هذي Shifts وأثرها التراكمي لكن زي ما يقولوا Better Ready Than Sorry

من تطبيقات الانتصارات السريعة QW المتاحة اليوم BaaS هذي واحدة من التطبيقات اللي البنوك التقليدية اليوم وعلى مسار دعم الحلول التقنية الناشئة بتشتغل عليها وتعتبر Revenue Stream جديد ما كان موجود قبل ٥ سنين مثلاً .. وتعتبر من مشاريع H1 ..

الشركات اللي تبغى تقدم خدمات مالية أو مصرفية مرخصة لكن ما عندها رخصة مصرفية تستفيد من البنية التحتية للمصارف تقنية وبرمجية وخدمية سحابية وتشبك معاها الخدمات والمنتجات اللي هي صممتها .. فممكن يكون في الواجهة فنتك وفي الخلفية بنك .. هذا الشي بيسمح للبنوك إنها تركز على خدمة عملاءها الاعتياديين في نطاق مصرفيتها التقليدية .. ويسمح لشركات التقنية المالية باختراق أسواق غير مغرية أو ليست ذات جدوى للبنوك التقليدية تعزز من الوصول للخدمات المالية والحسابات والمنتجات المصرفية وتدعم الشمول المالي .. وتكسب البنوك دخل إضافي من إتاحة رخصتها وبنيتها التحتية لتمكين الشركات الناشئة وحلولها من الانتشار والازدهار .. Win Win .. بعض البنوك عشان تستفيد من هذا الترتيب أسست شركات مملوكة لها بالكامل تستثمر وتشارك مع الشركات الصاعدة في مجال التقنية المالية أو تعمل بنفسها على ابتكار خدمات ومنتجات تستفيد من الفرص المتاحة في القطاع

نشرت ديلويت شركة الاستشارات الشهيرة تقرير عن BaaS وشرحت فيه ٤ أنواع أو مقاربات مختلفة تغطي سلسلة القيمة من البنك كحامل للرخصة المصرفية .. إلى العميل المستفيد النهائي من الخدمة .. وقد يكون من المناسب للمهتمين الاطلاع على تقرير ديلويت وغيره من التقارير والدراسات المنشورة على موقعهم واللي تغطي الأعمال المصرفية والخدمات المالية

التجهيزة الثانية: على البنوك التقليدية أن تجهز لوحات نيون كبيرة مكتوب عليها يا بلاش

سمعتوا معايا في أكثر من حلقة كيف نماذج أعمال الشركات الناشئة في مجال الخدمات المالية والمصرفية Fintech أو بنوك رقمية تركز في اختراقها للسوق على مجانية الخدمات وهذا سلوك مو عشوائي له أسبابه العملية ويتبع وصفة أعتقد إنها تفسر سلوك هذي الشركات واللي هدفه استقطاب أكبر عدد ممكن من العملاء .. ليش هذا الموضوع جوهري ومهم لهذي النماذج الصاعدة لأن عند مستوى معين من عدد العملاء في تبني هذي الحلول تتعادل التكاليف .. عدد كبير من العملاء يتبنى الحل بنتكلم مب\ئيا عن Critical Mass و Network Effects وعشان تنجح في تحقيق هذا الهدف وتفهم ليش في بنوك بتأسس شركات من هذا النوع في أسواق مختلفة حول العالم وتدعم نمو ونشاط هذي الشركات .. نشرح خطة الليزك .. هذي مو عملية تصحيح النظر

مبادئ لازيك الخمسة اتكلم عنها البروفيسور دافيد لي في ورقة منشورة له من ٢٠١٥ ومن وجهة نظره هذي المبادئ الخمسة ممكن تكون مراعاتها وصفة نجاح لأي شركة تقنية مالية تسعى إنها تكون شركة ناجحة ونافعة وعملاقة LASIC هي اختصار لهذي المبادئ الخمسة أولا Low Margin ثانيا Asset Light ثالثا Scalable رابعا Innovative خامسا Compliance Easy

ونشرحها بسرعة واحد واحد Low Margin هذي أول خصيصة وأهمها من وجهة نظري .. ومعناها التزام هوامش ربحية ضئيلة كنقطة اختراق رئيسية للسوق وعامل جذب للعملاء .. مجانية الخدمات محرك أساسي هنا إنت تبغى Mass Adoption هدفك الرئيسي من التزامك بهوامش ربحية ضئيلة هو رغبتك في استقطاب أو الاستحواذ على أكبر عدد ممكن من العملاء قبل ما توصل Critical Mass لأنك تبغى تحقق أقصى استفادة من Network Effects أو تأثير شبكة فعال كل ما زاد عدد العملاء كل ما زاد Network Effects يعني زيادة عدد المستفيدين من خدماتك ومنتجاتك يعني عملاء إضافيين ونقطة CriticalMass هي النقطة اللي تتعادل فيها قيمة الخدمة اللي بتقدمها مع تكلفتها .. خلوها فبالكم شوية دي .. النقطة الثانية Asset Light يعني اعتمادك الأساسي ما هو على أصول ملموسة مكاتب وفروع ومباني وآليات ومعدات ومكائن بل اعتمادك الأساسي هو على الأصول الفكرية والتقنية والرقمنة والانترنت الكلاود وغيرها من الأصول والخدمات اللي تساعدك تحتفظ برشاقتك كمنظمة ويخفض مصاريفك الثابتة .. النقطة الثالثة هي Scalability زي ما ذكرنا في النقطة الأولى هدفك استخدام شامل لمنتجاتك أو خدماتك Mass Adoption وبتطرح خدمات كثير بشكل مجاني عشان تستقطب أكبر عدد ممكن من العملاء .. لو ما عندك القدرة إنك تستوعب زيادة أسية ومضطردة في عدد العملاء حيكون عندك معضلة كبيرة تبقيهم معاك خصوصاً إن تكلفة الاستبدال منخفضة Cost to Switch وموجود منافس تاني ببلاش برضه وزي ما قلنا إنت تحتاج Network Effects لأن العميل يجر عميل وكل ما زاد عدد العملاء والخدمات والمنتجات اللي بيستفيدوا منها كل ما كان عندك فرصة أكبر تغطي تكاليفك وتدخل نطاق الربحية وبأثر تراكمي .. النقطة الرابعة Innovative شركات التقنية المالية اللي بتركز على الشمول المالي وتقديم خدماتها للشرائح المخدومة جزئيا أو غير المخدومة نهائيا في السوق بتعتمد على ابتكارية خدماتها ومنتجاتها وعلى منظومة ابتكار مستمر .. من جهة عشان تحافظ على العميل مشبوك في النظام من خلال استمرارية تقديم خدمات ومنتجات ومن جهة كمان إن الاستمرار في طرح الخدمات والمنتجات يخلق مسارات دخل Revenue Streams إضافية تستفيد كذلك من Network Effects .. النقطة الأخيرة هي Compliance Easy مبدأ مهم من المبادئ الخمسة أن تعمل شركات التقنية المالية في بيئة متساهلة أو بالأصح منخفضة الاشتراطات والتنظيم لأن هذا الشي يساعدها في عمليات الابتكار ويحررها من قيود التنظيمات والقواعد والتعليمات والضوابط واللوائح والشروط والتعاميم والمبادئ وغيرها .. وكمان يخليها توجه تكاليفها لنواحي تطوير الخدمات والمنتجات بدل ما تستهلك سيولتها وبنيتها ومواردها في بناء أنظمة معقدة تغطي مخاطر محتملة على حساب منافع أهم للشرائح المستهدفة

هذا باختصار شرح المبادئ الخمسة LASIC التي ينبغي على شركات التقنية المالية الناشئة Fintech استيعابها ومراعاتها لضمان تحقيق أقصى منفعة ممكنة للمجتمع اللي بتشتغل فيه

نقترب الآن حول العالم من 300 بنك رقمي وهو عدد كبير ولا يزال القطاع جاذب بشكل لافت لدخول عدد أكبر من البنوك الرقمية لكن اللافت هو عامل السرعة .. البنوك الموجود الآن في السوق كلها بتشتغل على مسارين للتوسع الأول في البنية التحتية عشان تستوعب عدد أكبر من العملاء والثاني التوسع الجغرافي بدخول أسواق جديدة .. مخاطر التشريعات والمخاطر السياسية نقطة حرجة .. لكن التوسع الجغرافي مطلوب .. والشركات والبنوك من هذا النوع بتستفيد وبتطبق المبادئ الخمسة في تحركاتها .. وهذا يخليك تفكر إذا أمثال هؤلاء اللاعبين بيفكروا بهذه الطريقة إيش الوسيلة الدفاعية اللي عند البنوك التقليدية لمواجهة هذي التحركات؟ لاحظوا أنا ذكرت توسعين فقط بنية تحتية عشان Scalability و جغرافية لاستقطاب عدد أكبر من العملاء من أسواق مختلفة .. وهذا لأن الخدمات والمنتجات مسلعة Commoditized وسلوك المستهلكين اليوم من أجيال العملاء المستهدفين ما يفرق معاه البراند كتير .. والآن وإحنا في سوق يعاني من عدة سنوات من أسعار فائدة منخفضة فهذا ملعب ما يفرق مع الصاعدين الجدد لأنهم أساسا ما بيربحوا لكن بيسيطروا على نفقاتهم فتخيل تحرك أسعار الفائدة للأعلى في المستقبل المنظور للسيطرة على التضخم وهو إجراء الآن متوقع عالميا أكثر من أي وقت مضى. هذا معناه ضغط إضافي على ربحية المصارف بسبب تهديد المنافس المجاني ويشبه Catch22 لا تقدر ترفع أسعارك فتخسر عملاءك للمنافس ولا تقدر تنزل أسعار منتجاتك بشكل يضر الملاك والمساهمين وسعر السهم في السوق .. لكن غالب الظن الوضع حيكون يا بلاش .. العديد من المنتجات اللي تعتبر أساسية بالنسبة للعملاء مثل بطاقات الائتمان قد تكون هي المستهدف الأول بالمجانية عند البنوك التقليدية .. ولاحظوا السوق ولاحظوا إن كان في لاعبين سبق وبدأوا تقديم بطاقات ائتمانية مجانية .. توقعوا المزيد وهذا غالبا حيكون الوضع العام خلال سنتين إلى ثلاثة سنوات في تقديري الشخصي سيختفي شيئ اسمه رسوم إصدار البطاقات الائتمانية .. وبعده سيتراجع معدل النسبة السنوي .. إلى مستوى يقلل جاذبية المنتج للبنوك التقليدية واللي ممكن يختار بعضها التوقف عن بيع البطاقات الائتمانية تماما خلال 7-10 سنوات لاستمرار اختراق السوق من لاعبين جدد من البنوك التقليدية ومن شركات التقنية المالية ومن تجار التجزئة اللي بدأوا ف بعض الأماكن بتقديم خدمات مالية ومصرفية وكمان من منصات التقنية متعددة الجوانب Multi-Sided Business Platforms اللي مو بس بنت Ecosystem يتسضيف شركاء القيمة .. لا هي نفسها بتقدم خدمات ومنتجات مالية وبتستفيد من تقاطع كل الشركاء والعملاء

هذي التجهيزة الثانية زي ما قلنا يا بلاش .. ستمتد لتشمل التحويلات .. لأنها تحت قصف مباشر من جميع المنافسين تقليديين وغير تقليديين .. العديد من مصادر الدخل يتم مهاجمتها كل يوم من لاعبي التقنية المالية الناشئة .. وبعد ما نعدي مرحلة يا بلاش .. حندخل في التجهيزة الثالثة

التجهيزة الثالثة : على البنوك أن تتجهز لإثراء العملاء Show me the money

في مقطع مضحك من فيلم جيري ماجواير توم كروز وكوباجوودنج جونيور لما يقول له قول معايا شو مي ذا موني وجيري مقواير توم كروز بكل يأس في مكتبه على التلفون يقول له: شو يو ذا موني ويرجع يرد عليه يقول له: لا مو شو يو شو مي ذا موني .. هذا الموقف واللبس اللي حاصل فيه يلخص وضع العملاء مع البنوك التقليدية .. في الحقيقة العميل واحد من أهدافه واحتياجاته الأساسية لما يحط فلوسه في البنك هي مساعدته في صنع الثروة .. لا تفهموا غلط .. العميل يبغى من البنك مساعدته في صنع الثروة .. لكن البنوك التقليدية فاهمة الموضوع غلط هي تستعمل العميل في صنع الثروة لكن لنفسها .. الاستثناء في هذا الإطار هو إدارة الثروات في البنوك الاستثمارية .. واللي دورها مساعدة العملاء في تنمية الثروة والمحافظة عليها وإدارتها .. لكن فيها تكة صغيرة .. إدارة الثروات تشتغل مع الأثرياء فقط .. ليزداد الأثرياء ثراء

طيب وملايين الناس اللي عندهم ثروات على قدهم ٣ آلاف و ٥ آلاف فين يروحوا ؟ يمكن إنت ما تحسبها ثروة لكن لناس كثيرين ١٠ آلاف ريال تعتبر كل ثروتهم وحصيلة ادخار عام كامل من العمل لساعات ممتدة وشفتات

هذي الحاجة هي اللي أنتجت لنا Robo-Advisory وأهم مميزاته Scalability لمستوى غير معقول ..

عندنا مثلا من ٢٠١٣ استحوذت Alipay على تيانهونج Asset Management وقدموا منتج استثماري مبني على تطبيقات الذكاء الاصطناعي على تطبيقهم اسمه Yu’e Baw وترجمتها كنز البواقي هذا الحل كان متاح لحوالي ٣٨٠ مليون مستخدم هم لاحظوا إن الناس بتستخدم المحفظة الرقمية على Alipay زي الحساب البنكي كانوا دائما مخلين فيها رصيد عشان مشترياتهم الجاية .. لما نتكلم على ٣٨٠ مليون مستخدم فلك أن تتخيل حجم المبالغ غير المستغلة المتروكة في تلك المحافظ .. الحد الأدنى للاشتراك واحد يوان تعادل حوالي ١٥ سنت هذا كان أقل من الحد الأدنى للاستثمار في السوق الصيني ٥٠ ألف مرة .. والناس دي اللي بتستثمر ١ يوان .. بنستثمره فين .. في صناديق سوق المال Money Market Funds أول ما تدخل على التطبيق تلاقي قدامك الخيارات وعندك قائمة من الصناديق طب وتخير .. تقدر تعمل ضبط للتطبيق بتحويل أوامر مستديمة من راتبك للاستثمار أو أي بواقي أو مبلغ محدد .. مختلف الحلول قدموها للعملاء

الأمور ما وقفت عند هذا الحد الكلام اللي طبقوه على المدخرات الصغيرة بتكلفة منخفضة وخرافية خلتهم يطوروا نموذج لإدارة الثروات Robo-Advisory مشورة روبوتية ومن التطبيقات المعروفة عند Alipay بان ني تو Help You Invest بالتعاون مع Vanguard وعلى فكرة هذا الحل اتطور عشان يكون منصة أعمال متعددة الأطراف Fund Advisory Supermarket تلاقي جواه هذا السوق شركات الاستثمار والمشورة وإدارة الثروات تطرح منتجاتها المختلفة وإنت كعميل تختار من مكانك المنتج اللي يناسبك .. كم الحد الأدنى ؟ ٨٠٠ يوان بنتكلم على حوالي ١١٥ دولار .. مو طبيعي .. تخيل هذي الخدمات ما تتيحها البنوك التقليدية لعميل رصيده أقل من مليونين خمسة مليون ريال .. وهذا يقول لك هات ٤٠٠ ريال أنا أفتح لك نفس الخيارات .. Scalability هذا الفرق و Low Margin و Asset Light solution افتكروا المبادئ الخمسة ليزك .. تطبيق واضح .. Ant Fortune من ورقة كتبتها في ٢٠١٩ بتقدم أكثر من ٤٠٠٠ منتج عبر أكثر من ١١٦ مدير أصول بيتغيروا خدماتهم ومنتجاتهم لأكثر من ١٨٠ مليون مستخدم

هذا كله جزء بسيط من بنك النملة هو Ant Group أكثر شركات التقنية المالية إلهاماً بالنسبة لي شخصياً .. عدد مستخدميهم حول العالم ١.٣٠٠ مليون مستخدم .. ٨٠ مليون تاجر .. مليار مستخدم في الصين وحدها .. أكثر من ٣٢٠ مليون مستخدم نشط يوميا .. ينفذوا ١٧٥ مليون عملية يومياً هذا معنى كلمة عملاق

العملاء في المستقبل يبغوا منك هذي الخيارات .. اللاعبون الداخلون للسوق .. يدخلوا السوق يعملوا إيه ؟

مدفوعات - تمويل - استثمار هذي الاختراقات الرئيسية للعمل المصرفي التقليدي .. من خلال منصات أعمال متعددة الأطراف حتبدأ تدريجيا تشتغل على 3Ds اللي ذكرناها Democrtization Disintermediation Decentralization بهذا الحجم المهول والتنوع في نماذج الأعمال Ant Group في كفة لوحدها وعالم التقنية المالية الفينتك كله في كفة أخرى وهم الوحيدين اللي أشوفهم قادرين على مجابهة مصرف تقليدي عملاق وهزيمته في صناعته وملعبه

معظم التطبيقات هذي اللي اتكلمنا عنها في التجهيزة الثالثة Show me the money هي تطبيقات H2 سنتين إلى ٣ سنوات أي بنك تقليدي يقدر يكون جاهز وشغال وممكن أقل من كدا اعتماداً على Scope

وأكتفي بهذا القدر للتجهيزة الثالثة أو ثالثة الاستعدادات للبنوك التقليدية ونذكر بيها بسرعة ١- الاستعداد للبس طاقية الإخفاء The Invisible Bank - اربطوها بـ BaaS ٢- الاستعداد بلوحات نيون كبيرة مكتوب عليها يا بلاش ٣- الاستعداد لمرحلة Show me the money غطوني وصوطوا

صار لازم أختم الحلقة لأنها طولت بزيادة جداً فوق كل توقعاتي صراحة .. لكني سعيد جداً بالشغل اللي اشتغلتوا عليها وأتمنى إنتو كمان استمتعتوا بيها إذا كنتوا وصلتوا لهذي المرحلة .. تمام أترككم الآن مع الفكرة الأخيرة ولازم تكون H3 عشان يكون فيها تحدي فكري عظيم : Metvaerse Banking متى الوقت المناسب اللي نبدأ نشتغل فيه على Metaverse Banking .. اليوم .. متى متوقع نشوف شي ملموس ونستفيد منه ٥-١٠ سنوات هذا المدى المعلن .. ليش نبدأ اليوم ؟ عشان عندنا ملعب جاهز حيغير الطريقة اللي طول عمرنا عرفنا بيها الانترنت اسمه Internet Computer روحوا شيكوا Difinity واتفرجوا على دومنيك ويليامز وهو يتكلم عن Internet Computer ثالث أعظم ابتكار في البلوكشين بعد البيتكوين والايثيريوم ليش الـ Internet Computer مهم لأنه بيمكن حاجة اسمها Open Internet Services المطورين يقدروا يشتغلوا مباشرة على الانترنت بدون أي وسائط ويطوروا برمجيات متاحة للجميع ولكل الأغراض على شبكة محمية تماماً من العبث والاختراق تمكين كامل واستخدام أسطوري لـ 3Ds كل التحركات مؤطرة بعقود ذكية ما يتيح شفافية كاملة بين الأطراف في التفاوض والتعاون والتعاقد واحدة من التطبيقات ممكن تكون Social Fi طرف إلى طرف مباشرة بدون وسائط .. يعني ممكن نتخيل سيناريو عملي يتم فيه تقديم الخدمات المالية والمصرفية اللامركزية في قالب اجتماعي غير منظم لكنه يتسم بالشفافية والحماية .. H3 هو عبارة عن Imagination في البداية .. لكن هل تقدر تتخيل سيناريو مشابه ؟ وتقدر احتمال حصوله ؟ أترككم مع هذا التحدي الجميل على أمل اللقاء بكم في الموسم الثاني .. كانت هذي الحلقة السادسة عشر من بودكاست مصرفية غير تقليدية وكنت معكم مازن بن عفيف Banking Unusual