Banking Unusual - Bank Now Pay Later - BNPL اشتر الآن و ادفع لاحقا مع البنوك
حلقة إضافية - بونص - تتمة للحلقة السابقة عن نموذج اشتر الآن ادفع لاحقاً .. أزعم أن البنوك التقليدية في موقف قوي لتقديم ردة فعل تنافسية للنجوم الصاعدة في المجال مثل كلارنا ؛ حيث تستفيد المصارف من النقدية الكبيرة المدعومة بودائع العملاء ، وإمكانيات تحليل ال
Bonus Episode - Following on the previous episode on BNPL business model, I argue that banks are in strong position to respond competitively to rising stars of BNPL benefiting from deep pockets backed by deposits, advanced analytics and mature credit risk practice.
الحلقة ١٣ من Banking Unusual هذي الحلقة بونص للحلقة السابقة اللي اتكلمنا فيها عن شركات اشتر الآن وادفع لاحقاً BNPL لازم تسمعوا الحلقة السابقة Buy Now Fail Later قبل ما تسمعوا هذي الحلقة عشان تقدروا تربطوا الأمور مع بعض .. ليش الحلقة سريعة كدا .. لأن جزء من النص مفقود .. اتكلمنا في الحلقة السابقة عن نموذج العمل والشركات الكبيرة في النشاط ونتائجها المالية الأخيرة .. وباختصار الوضع عبارة عن تقييمات كبيرة جداً ومبالغ فيها من وجهة نظر بعض المحللين والمهتمين .. خسائر كانت بمثابة مفاجأة للسوق مع ارتفاع حجم المبيعات والعمليات والتوسع الكبير في في قاعدة المستخدمين بتبني المنتج - إن جاز التعبير - عن BNPL على أساس إنه منتج .. لأن الكثيرين يرون أنه ميزة منتج وليس منتج في حد ذاته .. خلف الخسائر يوجد تراجع في ثقة المستهلكين في المنتج وتنامي في صافي خسائر الائتمان .. وتعمق في خسائر الشركات القائدة للنشاط زي ما ذكرنا على سبيل المثال كلارنا وافترباي وذكرنا أيضا زيب وأفيرم وغيرهم
ختمنا الحلقة السابقة بثلاثة أخبار عن آبل وشراكتها مع جولدمان ساكس لطرح منتج مماثل Apple Pay Later و كمان PayPal بمنتجها الخاص وكذلك ماستركارد انستولمنتس
وهذي التحركات تأتي من عمالقة في وضع تنافسي أقوى .. ليش بأقول إنهم في وضع تنافسي أقوى ؟ لسببين من وجهة نظري الشخصية: إن البنوك تقليدية أو رقمية تتمتع بقدرات نقدية مضاعفة مستفيدة من قاعدة الودائع وقاعدة العملاء وقاعدة الشركاء التجار .. والشركات اللي تملك حلول للمدفوعات زي PayPal و آبل وممكن چوچل كمان عندهم البنية التحتية والشراكات والكاش وقاعدة العملاء اللي تمكنهم من إطلاق منتجات مشابهة تضرب الشركات المتخصصة في BNPL اشتر الآن وادفع لاحقا في مقتل
إيش سبب فشل البنوك والشركات المذكورة في إنها تخرج بمنتج منافس من قبل ..؟
خيارات استراتيجية وعدم جدوى .. ذكرنا في الحلقة السابقة صافي هامش الربح حوالي ٣٠ نقطة أساس مقارب أو مطابق لربحية البنوك من بطاقات الائتمان .. فمافي دافع مهم لاستنساخ النموذج والمنافسة في المجال .. والسبب الثاني متطلبات التوسع Scalability حترفع التكاليف التشغيلية بدون داعي بسبب ارتفاع عدد العمليات ومتطلبات المساندة والمطابقة وتولي الاعتراضات والرقابة على عمليات الاحتيال وكلها مهام جوهرية تقوم بها البنوك على سبيل المثال على حجم عمليات وقاعدة عملاء تناسب الشرائح والربحية المستهدفة .. وميزة هذا النموذج الأساسية هي إنه على مستوى قاعدة كبيرة جدا من العمليات والعملاء ممكن تحقق ربحية مجزية في نموذج عمل رقمي بالكامل أو منصة عمل تجمع الشركاء المختلفين
إحجام البنوك وهم المنافس الأقدر والأشرس عن الدخول في هذا المجال الفترة الماضية تسبب في طرح سؤال عن إمكانية استحواذ شركات BNPL على حصة مهمة ومؤلمة للبنوك من هذا القطاع لدرجة جعلت بعض المحللين يطرح احتمال زعزعة نشاط بطاقات الائتمان أو حتى بطاقات الدفع وهو فرض بالنسبة لي غير مفهوم .. لأن الدفع في النهاية بيتم على DC أو CC في حالات عبر نموذج Direct Debit بالحسم المباشر من حساب العميل الجاري .. وعلى سبيل المثال شفت كلارنا تصدر بطاقات بالشراكة مع Visa .. هذا غير إن Visa نفسها من المستثمرين في كلارنا ..
للأمانة نموذج العمل نجح في لفت الانتباه والفترة اللي فاتت ممكن كانت جس نبض من البنوك وغيرهم من اللاعبين في السوق خصوصا الشركات اللي تقدم حلول للمدفوعات .. ولأننا ذكرنا إن خيار التقسيط حسب نموذج اشتر الآن وادفع لاحقا هو ميزة أكثر منه منتج .. فتضمينه للمنتجات القائمة في السوق قد يكون خيار سهل بعد جس النبض الفترة الماضية ونبدأ نشوف طروحات إضافية من البنوك التقليدية والرقمية .. وأرشح البنوك التقليدية للتقدم في هذي المرحلة لأن البنوك الرقمية تعاني بما فيه الكفاية من مجانية الخدمات وقليل منها جداً اللي عنده نموذج عمل نشط في بناء Ecosystem يشمل شراكات مختلفة وما يحضرني الآن سوى Tinkoff المصرف الرقمي الروسي هذا بنك لعيب صراحة بس ممكن نتكلم عنه في فرصة تانية ..
إيش اللي تحتاج البنوك التقليدية تعمله عشان تقدم ميزة زي BNPL لعملائها بشكل منافس وقوي وإيش حتستفيد
نبدأ بإيش حتستفيد
أولا .. نموذج عمل BNPL هو مغناطيس استقطاب عملاء إذا لك رغبة في استقطاب عملاء جدد فهذا النموذج وإن كان أكثر من تبناه في بداياته هم مواليد الألفية وهم أكثر جيل موجود الآن على رأس العمل في المنظمات حول العالم .. إلا إن أجيال أخرى بداية GenZ لأنه الأقرب لمواليد الألفية وبعدين GenX وكمان BB رغم تفاوت مراحل التبني الزمنية إلا إنهم كلهم الآن بيستخدموا المنتج وبيستخدموه أكثر من مرة خلال العام .. وهذا يقودنا للنقطة الثانية
واللي هي الاستخدام المستمر والمتكرر وهذا معناه دخل إضافي مباشر سواء كان الطرح عبر DC أو CC يأتيك خراجها من interchange Fees وإنت حاطط رجل على رجل .. Think Scale هذا جوهر هذي الخدمة Think Scale
فالبنوك ممكن تستفيد من توسيع قاعدة العملاء باستقطاب عملاء جدد .. صغار في السن في مقتبل حياتهم الجامعية أو العملية وتثقيفهم ماليا وبناء علاقة طويلة المدى معاهم يكبروا وتكبر احتياجاتهم معاهم وتكون موجود بتاريخ العلاقة قدامك تعرف كيف تخدم عميلك
البنوك أقدر من شركات BNPL في تحليل سلوك العملاء وتقسيمهم لشرائح وتصميم برامج ومنتجات تناسبهم وهذي المميزات ممكن تساعد البنوك في تجاوز نقطة ضعف رئيسية عند شركات BNPL وهي فحص الجدارة الائتمانية .. الانضباط والتنظيم المصرفي التقليدي وحتى الرقمي ناضج تماماً في هذي الناحية .. ويمنح البنوك ميزة تفضيلية إضافية في حال لجأت إلى معركة كسر عظام بهدف إحراج أو إخراج منافسيها من السوق .. البنوك تقدر تشفط النشاط كامل بدون ما تدخل أي جولة استثمارية ولا تطرح أي أسهم .. بقوة الودائع المتوفرة .. الأفضل لقطاع الخدمات المالية والمصرفية وسلامته هو تولي البنوك زمام القيادة في المرحلة القادمة من عمر هذا المنتج
طيب إيش تحتاج البنوك عشان تكسب هذا القيم قدام نجوم النشاط زي كلارنا وافترباي وأفيرم وغيرهم؟
شي واحد .. تحتاج تحل معضلة تجربة المستخدم ..
إيش المعيار في الحل ؟ You match or you raise الحل الموجود
قالت كلارنا Smooth One-Click Purchase Experience تجربة شراء سلسة بنقرة واحدة
هذي هي الطريقة .. نقرة واحدة أو أقل .. وهذي تحل Functional Need .. لسة باقي شغل على Social Emotional Needs وأفضل أن أحتفظ بذلك لنفسي لأسباب واعتبارات شخصية 😅
أتمنى تكون كدا الصورة أوضح والرؤية أشمل .. وهكذا تنتهي هذه الحلقة .. شكراً لمتابعتكم Banking Unusual