Banking Unusual - Buy Now Fail Later - اشتر الآن افشل لاحقا BNPL

مرحبا بكم في الحلقة ١٢ من Banking Unusual وحنتكلم اليوم عن نموذج من نماذج الأعمال الشهيرة تاريخيا في مجال التجزئة وهو نموذج "خذ فكرة واشتري بكرا" .. محلات أبو ريال وأبو ريالين وأبو خمسة .. الواحد يستغرب كيف المحلات هذي فاتحة وبتشتغل وتنتشر وبضاعتها مجرد خردوات .. وما يقدر يعمل دعاية .. لأنها ممكن تكلفه قيمة بضاعة المحل كاملة .. الشي الوحيد اللي يقدر يعمله هو أنه يستثمر جهده كله في إنك تدخل المحل .. والباقي عليك يا حلو .. كأي إنسان طبيعي أول ما تشوف أشياء ملونة ومزبرقة وكرانيش وفسفوريات إنت من نفسك حتحس إنك في الملاهي وتشتري بـ ١٠ أو ١٥ ويمكن ٥٠ ريال .. ٤ أو ٥ أو ٨ أغراض مالها أي عازة .. إنت عارف وهو عارف إنك لو دخلت المحل تاخذ فكرة .. مافي بكرة .. حتشتري أي شي .. ولو على سبيل الشفقة والحنية التي تملأ قلبك الضعيف الرهيف الإنساني

تمر الأيام وتتطور الدنيا وتظهر الانترنت والتسوق الإلكتروني والتجارة الالكترونية والمتاجر الإلكترونية والدفع الإلكتروني ويتطور معاها نموذج العمل .. إنت طول الوقت أونلاين قاعد تتفرج وتحط في الكارت وتشيل من الكارت .. وإحنا عارفين إنت قاعد تتفرج على إيه من المنتجات اللي في المتجر وعارفين إن عندك items في الكارت حقك تنتظر منك ها .. إيوة هي دي checkout .. نبغى نحول فرجتك دي لعملية شراء .. الشوبنج كارت هذا ماهو vision board تحط في الاشياء وقانون الجذب يجيب لك هي لعندك .. come on يعني .. وإذا المبلغ صغير ما يسوى إنك تحسب وتفكر .. ليه بس تخلي البنك وفيزا وماستركارد يحسبوا عليك فائدة مركبة يومية .. إحنا نقسط لك المبلغ بدون فائدة .. يا حبيبنا pay-in-4 .. انبسط الآن وسدد بكرا ما عليك .. كلها ٤ أقساط كل أسبوعين قسط وأمورك في السليم .. اضغط buy now وانت مطمن وسدد براحتك بدون فوائد

هذي هي المشكلة اللي بيحاول نموذج BNPL يحلها .. العميل المتردد في إتمام عملية الشراء سواء كان عنده بطاقة debit card أو credit card أو ما عنده بطاقة مع مراعاة بعض الفروق .. في النهاية اللي نموذج العمل قاعد يحله من مشكلة هو الشعور بالذنب اللي يتبع أي عملية شراء لما تصرف كل اللي حيلتك في حاجة كمالية من نفسك .. وهذي .. البنوك حلتها ببطاقة الائتمان .. تدفع لكن ما تدفع بفلوسك .. يجيك شعور الندم متأخر لما يوصلك كشف حسابك وتشوف بكم إنت مدين الآن .. بعض الناس يسموه شعور بالندم أو الذنب .. لكن ماحد يقول لك إنه في الحقيقة شعور بالمسئولية

على أي حال نموذج عمل BNPL حلها من خلال تصغير عمليات الشراء وتقسيم السداد على دفعات وبدون فائدة .. وبعد ما تم تحقيق اختراق مناسب للسوق بدأت الشركات العاملة تطور نوعية الخدمات اللي بتقدمها للمستهلكين مثل إطالة مدة السداد لمدى ٣-٦ شهور ويتقاضوا عنها ممكن عمولة بسيطة أو مبلغ مقطوع .. مدد أطول من سنة إلى سنتين أو ثلاثة في بعض الأحيان بتخضع لتمويل مصغر بمعدل نسبة سنوي يتراوح أحياناً بين ١٥٪؜-٢٠٪؜ وممكن أكثر

لكن يظل الجزء الأكبر من العمليات وفق الخيارات الرئيسية الخالية من الفوائد .. وأكثرها شيوعًا يعرف اختصاراً بـ pay in 4 يعني ادفع على أربعة أقساط

الناس دائما تسأل كيف يكسبوا لما نسدد بدون رسوم ولا عمولة ولا اشتراك ولا فائدة أكيد إحنا مضحوك علينا وبيبيعوا لنا البضائع بأغلى من سعرها ..؟ لك حق تستغرب .. لكن شركات BNPL حول العالم تستفيد من التجار زيها زي شركات أو شبكات بطاقات الائتمان الكبرى فيزا ماستركارد أمريكان إكسبريس أو ديسكوفر هذول الأشهر في العالم .. شركة زي فيزا عندها شبكة هائلة حول العالم من التجار والأفراد والبنوك يستخدموا شبكتها لتمرير العمليات .. الموثوقية والاعتمادية المسلم بها لمتانة هذي الشبكة وأمانها العالي يخلي الواحد ينسى تماماً وجود هذا الكائن العملاق خلف كل العمليات اللي تنفذ كل يوم في شرق العالم ووسطه وغربه وفي كل زاوية من زواياه .. التجار عشان نكون صريحين هم الحلقة الأضعف ويدفعوا رسوم على كل عملية يتم تنفيذها ببطاقة الدفع DC أو ببطاقة الائتمان غالبا بين ٢-٣٪؜ وجزء منها يرجع للبنك مصدر البطاقة اسمها Interchange fees وجزء يروح لبوابة الدفع payment processor أو payment gateway acquirer fees سواء كانت أونلاين أو نقاط بيع .. والباقي يروح لفيزا أو ماستركارد أي كانت الشبكة اللي تتبع لها البطاقة المصدرة

شركات BNPL بتكسب بنفس النموذج وتخضع لنفس التركيبة وإن كان سعرها أغلى يتقاضوا عادة بين ٤-٦٪؜ علما ٨٠-٩٠٪؜ من العمليات تتم عبر بطاقات الدفع Debit Cards وليس بطاقات الائتمان Credit Cards ومعظم العمليات مبالغها صغيرة في حدود ١٠٠٠ ريال أو أقل. لكن طبعا في منتجات مختلفة وتطبيقات مختلفة تستوعب مبالغ أكبر بترتيبات مختلفة شوية .. توقعات نمو هذا السوق تصل لتريليون دولار بحلول ٢٠٢٥

شوبيفاي سألوا زباين BNPL ليه بتستخدموا الخدمة؟ وأعطوهم ثلاثة أسباب ١- لأن الأقساط تتناسب مع ميزانيتهم ٢- لأن العروض أحيانا ما تتفوت ٣- لأن التقسيط بدون فوائد (أبو بلاش)

أعتقد المنفعة واضحة بالنسبة للمستهلكين ومن هذا الجانب المنافسة بين الشركات في السوق تتبع ثلاثة تحركات: الاستحواذ على أكبر حصة سوقية من العملاء وأكبر حصة سوقية من العمليات وأكبر حصة سوقية من التجار .. Volume is King وأجهز لاعب من ناحية الـ Scalability هو أقدر واحد يجذب عملاء وينفذ عمليات ويستقطب تجار ويقنعهم بالاستمرار

من أشهر الشركات حول العالم كلارنا السويدية و Afterpay الاسترالية و Affirm الأمريكية وحنتكلم عن كلارنا شوية لأنها شركة لافتة وفنانة ومبدعة وتعتبر النموذج الذي يحتذى لمواجهة تحديات الوضع الراهن ومستهدفات النمو المستقبلي وتحركاتها سابقة وقتها وتتفهم مخاطر نموذج العمل القائم بذكاء .. Afterpay هي اللي استحوذ عليها جاك دورسي مؤسس تويتر عبر شركته سكوير بصفقة كبيرة جداً وصلت ٢٩ مليار دولار

خلونا نتكلم عن كلارنا وهي الشركة السويدية الرائدة عالميا في هذا المجال .. بدأت أعمالها في ٢٠٠٥ وهدفها كان تيسير الشراء والدفع على المستهلكين وطوروا نموذج عملهم عبر سنوات إلى ما استحوذوا في ٢٠١٤ على سوفورت وهو شريك المدفوعات المصرفي اللي بيقدموا عن طريقه القروض الصغيرة للعملاء الراغبين في مدد سداد أطول ولمشتريات قيمتها أعلى وهذا موضوع جوهري يمس كلارنا وغيرها من اللاعبين في السوق في نفس المجال .. لأنه إلى الآن BNPL هو نشاط غير منظم Unregulated .. وفي استراليا أو المملكة المتحدة اللي موجود فيها بعض التعليمات والقواعد لا يزال النشاط إلى حد كبير غير منظم .. ليش الموضوع هذا مهم .. لأنه الشركات اللي بتشتغل في هذا المجال بتقول إن اللي بتقدمه هو خدمة تقسيط .. يا ابني المستهلك مو بيسدد على أقساط ؟ يقول لك إيوة صحيح .. طيب .. بيسدد لك ايه بالضبط .. ها قول .. ؟ بيسدد أقساط .. طيب ومجموع الأقساط دي إيه .. مبلغ البضاعة .. يعني مديون والا ماهو مديون ؟ بتتحقق من سجله الائتماني قبل ما توافق على طلب التقسيط أو لا ؟ بيحصل بنعمل حاجة اسمها Soft Credit Check نتأكد انك ملتزم تدفع فواتيرك بس .. وعلى فكرة إحنا مو ملزمين بمشاركة البيانات مع شركات معلومات الائتمان Credit Bureau زي شركة سمة عندنا .. وهذا معناه ببساطة سوق ائتمان ظل بعيد عن الرقابة والانضباط والحماية والإفصاح والشفافية التي توفرها التشريعات التي تغطي نشاط الائتمان الاستهلاكي أو المصرفي .. كل الكلام اللي سمعتوه الآن عن هذا النموذج الجميل هل سمعتوني مرة واحدة أذكرلكم إن اللي يتأخر عن السداد يدفع رسوم ؟ تحديات الإفصاح والشفافية ومشاركة البيانات مهمة لسلامة القطاع المصرفي ومنظومة العلاقة بين المستهلكين والتجار والشركات ككل لاسيما في سيناريو عميل يتقدم بطلب قرض وهو غير مؤهل بسبب عدة ارتباطات والتزامات ائتمانية لا يمكن دراستها بسبب عدم إفصاح شركات BNPL عنها

الدقيقة اللي يحصل فيها تنظيم لهذا النشاط حنبدأ نشوف كيف يتفاعل أداء الشركات مع الوضع الجديد .. كيف تتأثر الخدمة .. كيف يتأثر النمو .. كيف تتأثر ربحية النشاط

ذكرت لكم من وجهة نظري ثلاثة تحركات استراتيجية أشوفها هي اللي تحدد مستقبل هذا النشاط:

١- الاستحواذ على أكبر حصة سوقية من العملاء نموذج pay in 4 أثبت فعاليته بشكل كبير خلال السنوات الماضية واستمرار التقسيط بدون فوائد يدعم استقطاب المزيد من العملاء بشكل طبيعي .. ولأن كل اللاعبين في السوق بيبيعوا نفس الخدمة وكلهم ببلاش فهنا الأسرع في الاستحواذ على أكبر حصة من العملاء هو الأقدر على فرض شروطه في السوق مستقبلا .. مبدئيا

٢- الاستحواذ على أكبر قدر ممكن من العمليات لأن هوامش الربح في هذا النشاط ضيقة جداً وما تتعدى في أفضل التقديرات ٣٠ نقطة أساس وهو هامش مقارب جداً لهامش ربحية اللاعبين التقليديين من المصارف اللي بتبيع بطاقات الائتمان .. فالسبيل الوحيد للنجاح في مجال زي هذا هو Cost Leadership Strategy بحيث إنك تنفذ عدد مهول جداً من العمليات لا يستطيع منافسيك تنفيذه ويشمل تنفيذ أول مرة وبكل تأكيد تكرار عملية الشراء .. تحتاج العملاء يشتروا ويسددوا مرة واثنين وثلاثة .. زيادة عدد العمليات يخفض تكلفة العملية ويحسن هوامش الربح أو يحافظ عليه في أسوأ الحالات

٣- التحرك الثالث يشمل الاتفاق مع التجار بحيث يستفيد التجار من قاعدة عملاء الشركة المسجلين واستهدافهم بالعروض الترويجية وتعتبر مصدر دخل إضافي للشركة من التجار .. ومحرك أساسي لاستقطاب عملاء جدد ليستفيدوا من خدمة التقسيط أو عملاء حاليين يستفيدوا من اتساع قاعدة العروض لتنفيذ عمليات جديدة متاحة عبر الشركاء

كلارنا من أشطر الناس اللي اشتغلوا على هذي التحركات الثلاثة .. وعندهم اليوم ٩٠ مليون عميل نشط ينفذوا أكثر من ٢ مليون عملية يوميا عبر أكثر من ٢٥٠ ألف تاجر في أكثر من ١٧ بلد حول العالم .. والشركة في طريقها للتحول لنموذج عمل منصة تجارة إلكترونية شاملة SuperApp أو Ecosystem .. اليوم كلارنا عبر تطبيقها الشخصي تتيح للعملاء فرصة التعرف على العروض الجديدة بشكل مباشر .. وتختار التاجر .. وتختار المنتج وتنفذ عمليتك بسهولة .. الـ CVP معبر عنه بسهولة تامة على موقعهم:

نحن نقدم لعملائنا تجربة شراء سلسة بنقرة واحدة، بغض النظر عن طريقة الدفع.

ليش بيقولوا بغض النظر عن طريقة الدفع لأنه هذا الواقع تقدر تدفع كامل المبلغ أو تقسط على ٤ دفعات أو تدفع بعد ٣٠ يوم أو تستفيد من خدمة التمويل المصرفي المتاحة .. One-Click

طيب ليش عنوان الحلقة Buy Now Fail Later ما الأمور باين حلوة أهو ومزهزهة وكل الناس بتستفيد والحياة حلوة

هناك عدة أسباب في الجانب المظلم لنشاط BNPL تجعله من وجهة نظري قنبلة موقوتة للتجار والمستهلكين والمستثمرين .. وحأشرح ليش ..

بالنسبة للتجار .. لأن العمولة اللي بتستقطعها شبكات البطاقات أو مقدمي خدمة BNPL بتستنزف من ربحية التجار هامش مهم .. معظم التجار يشوفوا إنهم مالهم حق فيه و إن ممكن يكون الوضع أفضل مما هو عليه .. لكن اليد العليا هي لشبكات البطاقات والأقوى بينهم فيزا وماستركارد .. التجار بيستسلموا لأن نمو المبيعات بالنسبة لهم أهم من اعتراض لن يؤدي لنتيجة .. وإذا ما أنت آبل أو أمازون مثلا فمن الصعب إنك تفاوض .. للعلم أمازون أعلنت لزبائنها في بريطانيا توقفها عن قبول بطاقات فيزا .. والسبب الرسوم اللي بتستقطعها على العمليات

بالنسبة للمستهلكين الوضع مختلف .. تيسير عملية الدفع والتقسيط هو سلاح ذو حدين ففي نفس الوقت اللي بتحل مشكلة وتقدم حل سهل الاستخدام إنت في نفس الوقت بتشتغل على تعزيز النزعة الاستهلاكية مما قد يؤدي لتحميل العملاء أنفسهم ديون فوق طاقتهم بسبب غياب تنظيم النشاط واستمرار الإغراءات بسهولة تنفيذ عمليات الدفع والاستمتاع اللحظي بما لذ وطاب من المنتجات والسلع .. pay in 4 ما عليك سهلناها لك .. غياب مبادئ التمويل المسئول بسبب عدم تنظيم النشاط ترتب عليه ارتفاع في صافي خسائر الائتمان تعاني منه اليوم جميع شركات النشاط .. هيئة معايير الإعلان البريطانية منعت ظهور إعلانات لكلارنا لنفس هذي الاسباب .. واعتبرتها إعلانات غير مسئولة لأنها تروج للشراء عبر كلارنا كوسيلة لتحسين المزاج أثناء الحظر في وقت كورونا. ومن ضمن عملاءها زي ما ذكرنا طلاب جامعات وناس دخلها على قدها.

أما المستثمرين فقصة تنفع نجاوب بيها ليش Buy Now Fail Later ..

فيما يتعلق بالمستثمرين لاشك إن نشاط BNPL لفت الأنظار بنموذج عمل فعال استطاع استقطاب ملايين المستهلكين في سوق جذاب .. من جهة لأن سوق الائتمان التقليدي متشبع بالمنتجات التقليدية وناضج ويحتاج لإعادة إحياء .. ومن جهة لأن نشاط BNPL يستهدف شريحة مستهلكين خبيرة في الائتمان من خلال استخدامها بطاقات الائتمان التقليدية .. ويضاف لذلك شريحة من العملاء غير مستفيدين من خدمات التسوق الرقمي لعدم امتلاكهم بطاقات ائتمان أو لعدم تمتعهم بسجل ائتماني مرضي إما لتعثرات سابقة وإما بسبب صغر سنهم مثل طلاب الجامعات وحديثي التخرج أو الموظفين الجدد .. فنموذج العمل نجح في خلق CVP استوعب العملاء الحاليين وفتح مجال جديد لشريحة كانت خارج السوق .. هذا النوع من الابتكار مهم للمستثمرين لأنه فرصة النمو فيه رهيبة وسريعة والأسبق للفرص أسبق للفوز .. لكن يغفل بعض الناس إن هذا النشاط محرقة للكاش لأنك بتدفع للتجار مقدما وتنتظر التحصيل من الأفراد لاحقاً وهذا يعني إن توسعك ونموك يعتمد بالدرجة الأولى على قدرتك على استقطاب المزيد من رأس المال والمستثمرين .. أو تطرح أسهم جديدة هذا للشركات المدرجة كما هو الحال في استراليا لأن مجموعة من الشركات مدرجة مسبقاً .. الطريقة الوحيدة للنمو هي المزيد من الكاش والمزيد من العمليات والاستغلال الكامل للنقد المتاح والتزام العملاء بالسداد .. لأن النقد الراكد الكاش اللي قاعد ما بيسوي شي هو فرص بديلة ضائعة على المستثمرين .. واللي الناس لازم تفهمه إن المستثمرين أغلبهم داخلين هذا المجال لأنه فرصة لتنويع الاستثمارات في فرص واعدة واحتمال تخارجات مجدية مع تقييمات أغلبها غير منطقية .. في دراسة لـ Redburn وهو أحد بيوت الخبرة الاستشارية المتخصصة في الملكية Equity قارنوا القيمة السوقية حسب التقييم مع الدخل المستقبلي المتوقع لـ ١٢ شهر القادمة لمجموعة من الشركات .. مصارف على سبيل المثال مضاعف القيمة السوقية للدخل مرتين إلى ٤ مرات دخل الـ ١٢ شهر القادمة .. هذا المضاعف لشركات BNPL يبلغ ٥٧ ضعف .. هذي التقييمات مبالغ فيها جداً لو نظرنا إلى واقع أكبر اللاعبين في السوق وهم كما ذكرنا كلارنا وافترباي وأفيرم .. كلارنا بعد ١٤ سنة من الأرباح منيت بأول خسارة في ٢٠١٩ ولا تزال خسارتها تتعمق .. افترباي وافيرم كذلك كلاهما تخسران

بلغت خسائر كلارنا التشغيلية ٣٤٤ مليون دولار لـ ٩ شهور الأولى من ٢٠٢١ وهي ٤ أضعاف خسارتها لنفس الفترة من العام السابق. صافي خسائر الائتمان حوالي ٣٢٠ مليون دولار بارتفاع حوالي ٨٠٪؜ عن نفس الفترة العام السابق. وتقييم كلارنا حوالي ٤٦ مليار دولار

تصدرت نشرات الأخبار في الأيام الماضية نتائج أعمال الشركات المدرجة في السوق الاسترالي وكنا ذكرنا Afterpay واستحواذ سكوير عليها مقابل ٢٩ مليار دولار صفقة مهولة تم الإعلان عنها قبل ٣ شهور فقط أغسطس الماضي والمتوقع إكمالها بنهاية الربع الأول من ٢٠٢٢ وتعتبر أكبر صفقة استحواذ في تاريخ استراليا .. لدى Afterpay أكثر من ١٦ مليون مستخدم .. وبلغت خسارتها في إعلانها الأخير ١٥٦ مليون دولار مرتفعة ٧٠٠٪؜ عن الفترة المماثلة بالرغم من ارتفاع المبيعات ٩٠٪؜ .. مع العلم منذ تأسيسها في ٢٠١٦ والشركة لم تحقق أي أرباح

في رصد لنتائج الشركات المدرجة في السوق الاسترالي وعددها ١٢ شركة أشار جرانت هالڤيرسون وهو رئيس تنفيذي لشركة استشارات ومحلل مدفوعات إلى خسائر زيب وهي منافسة لشركة افترباي بلغت خسائرها ٦٥٣ مليون دولار مرتفعة من خسائر العام السابق عند مستوى ٢٠ مليون دولار فقط .. سهم الشركة منخفض ٦٣٪؜ من قمته .. IOUPay العاملة في السوق الماليزي انخفض سعر سهمها ٩٦٪؜ وقس على ذلك معظم شركات النشاط اليوم حول العالم تعاني من خسائر كبيرة .. ولا تحقق أي أرباح .. وفي أحسن الأحوال تقدر ربحيتها الصافية كما ذكرنا بـ ٣٠ نقطة أساس وهو تقريبا نفس هامش ربح اللاعبين التقليديين ..

وخلينا نختم الحلقة بأخبار هذول اللاعبين التقليديين الذين يشمرون عن سواعدهم ويستعدون للرد بقوة:

المنافسة القادمة تشمل لاعبين مثل ماستركارد داخلة بكل ثقلها تقدم خدمة Mastercard Installments بنفس طريقة BNPL .. مارك بارنيت رئيس ماستركارد يوروب يقول We want to be the grown-ups in the room

وخذ عندك أيضا Paypal أعلنت إطلاق نفس المنتج pay in 4 وهم عندهم ٤٠٠ مليون مستخدم .. تختار PayPal وانت بتعمل شيك اوت وتختار خيار التقسيط .. حيفحصوا سجلك الائتماني عالسريع .. وبعد الموافقة تتمم العملية وتدفع أول قسط والباقي على ٣ دفعات كل أسبوعين

وأحلى من الاتنين اللي فاتو .. Apple بالتعاون مع جولدمان ساكس بيستعدوا لتقديم خدمة Apple Pay Later بمجرد الإعلان عن هذا الخبر انخفضت أسهم Affirm ١٥٪؜

كانت هذه الحلقة ١٢ من Banking Unusual أتمنى تكونوا استمتعوا بيها شكراً لمتابعتكم Banking Unusual